- Titulados universitarios de cualquier especialidad con más de tres años de experiencia empresarial, con responsabilidad en dirección comercial y marketing, o en otro área específica de la empresa.
- Profesionales sin titulación con al menos cinco años de experiencia con potencial directivo, especialmente en el área comercial y de marketing y perfil creativo o innovador
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PROGRAMA
El Master se estructura en 5 grandes áreas, dentro de las cuales se incluyen los diferentes módulos que componen el programa:
ÁREA I: ESTRATEGIA EMPRESARIAL
ÁREA II: DIRECCIÓN DE MARKETING
ÁREA III: DIRECCIÓN COMERCIAL
ÁREA IV: HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS
ÁREA V: PROYECTO FINAL - PLAN DE MARKETING
ÁREA I: ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Estrategias y Políticas de Empresa
El objetivo de este módulo es analizar el significado e importancia del management en las organi-zaciones actuales. Así, entre otros aspectos se estudiará en qué consiste la política de empresa y cómo se definen los objetivos estratégicos. Para ello, se emplearán diferentes herramientas para la elaboración y selección de diferentes alternativas estratégicas.
Análisis de la Situación de Negocio
Se trabajarán casos específicos de análisis de situaciones de negocio, que permitan al alumno conocer diferentes situaciones ante las cuales debe tomar decisiones estratégicas.
Finanzas Aplicadas a la Dirección Comercial y Marketing
Los directivos del Marketing son habitualmente miembros activos de los Comités de Dirección de las empresas. Ello hace imprescindible el conocimiento de la función financiera de la empresa. Este módulo tiene como objetivo el conocimiento del sistema de información económico-financiero, así como la lectura e interpretación del balance, como expresión del patrimonio de la empresa. Igualmente, se estudiarán, desde la visión del profesional del marketing, las cuentas de explotación de producto y de cliente, los objetivos de los sistemas de información sobre costes, así como sus principales clasificaciones necesarias para el análisis de decisiones.
ÁREA II: DIRECCIÓN DE MARKETING
Investigación Comercial
Este módulo pretende introducir al alumno en la investigación comercial. Los aspectos que se estudian son: el proceso de la investigación comercial, definición del problema de investigación y establecimiento de objetivos, diseño de la investigación y fuentes de datos, desarrollo del proce-dimiento de recopilación de datos y el proceso de medición en investigación comercial y criterios de decisión. Los participantes aprenden a diseñar cuestionario, así como diferentes técnicas de muestreo, conociendo el trabajo de campo y los reportes de la investigación.
Análisis del Consumidor
El conocimiento del consumidor y sus principales características es esencial en el desempeño de la labor comercial y de marketing. En este módulo se analizan el comportamiento físico y mental del consumidor, su proceso de toma de decisiones, los principales determinantes internos, y la experiencia, actitudes y psicográficos.
El CRM en la Gestión de la Dirección de Marketing
La estrategia de negocio basada en los clientes es una realidad necesaria en las modernas em-presas actuales. En este módulo se define el CRM, su importancia y cómo implantarlo con éxito en áreas clave de la empresa, tales como marketing, ventas y servicios. El diseño de un e-CRM también se analiza en el módulo, así como las implicaciones de la Ley de Protección de Datos (Ley Orgánica 15/99), la orientación al consumidor (tarjetas, clubs de fidelización…), y la planifi-cación 1 to 1.
Marketing y Comunicación: Comunicación
Se estudian los principios básicos de la comunicación y su relación con el marketing y con la em-presa. Se trabajan aspectos como el Plan de Comunicación, la importancia de la marca y los ele-mentos de la comunicación (mensaje, públicos…), la diferenciación y el posicionamiento y el mix de comunicación. Finalmente, se hace especial referencia a Internet y otros soportes de comuni-cación.
Marketing y Comunicación: Gestión y Compra de Medios
Los Medios de Comunicación en España son el eje principal de este módulo, en el que se trabaja sobre la estrategia y la planificación de medios. Para ello se analiza el presupuesto publicitario, el plan de medios y los soportes tradicionales y electrónicos, así como su evaluación y control del plan de medios.
Marketing y Comunicación: Relaciones Externas
Se tratan otras formas de comunicación: relaciones públicas, comunicación de crisis, comunica-ción interna, lobby, relaciones institucionales y relaciones con los medios de comunicación.
Convergencia al Marketing. Marketing Estratégico
El objetivo de este módulo es hacer una breve revisión del concepto y evolución del marketing y su relación con la planificación estratégica de la empresa. Se analizan los sistemas de informa-ción del marketing, la segmentación y el posicionamiento.
Políticas de Marketing
El conocido marketing mix es desarrollado con el objeto de tomar decisiones sobre producto, pre-cio, distribución y comunicación. Como complemento se revisan conceptos como el consumidor como principal agente de decisión, el Merchandising, así como las características del Trade-marketing y el Category Management y Product Manager.
Marketing de Servicios, Industrial e Institucional
Se analizan las principales características de sectores específicos hacia los que se dirigen las acciones de marketing.
Marketing Operacional
Las relaciones entre la dirección de operaciones y la de marketing son estudiadas en este módu-lo, con especial incidencia en el diseño del producto, selección de procesos, y el feedback en la cadena de valor y gestión de calidad.
Marketing Promocional
Este módulo analiza los objetivos de la promoción, el target promocional y las técnicas de promo-ción y del below the line para un producto/servicio. Así, los alumnos conocen técnicas de lanza-miento, de fidelización, de obtención y la actualización de datos, y técnicas para incrementar las ventas.
Marketing y e-Business
Conocedores de la enorme importancia del e-business, este módulo presenta los principios, defi-niciones y conceptos del e-biz, cadena de valor, e-CRM, e-Proc, e-SCM, así como modelos de negocio: business to business, B2C y e-comm, B2E, Mbizz. Se analiza Internet como medio de comunicación y se analiza el paso desde el business al e-business, conociendo técnicas para elaborar un plan de negocio en la red.
ÁREA III: DIRECCIÓN COMERCIAL
Fundamentos, Definiciones y Alcance de la Función Comercial
Este módulo presenta los fundamentos de la dirección comercial, así como la figura del Director Comercial. Se analiza cómo diseñar los Equipos comerciales -la organización comercial, la ges-tión de equipos, estructuras-, la selección, formación, motivación y remuneración.
Habilidades: Dirección de la Fuerza de Ventas
Bajo el enfoque de habilidad directiva, este módulo presenta las técnicas de dirección de ventas y la continuidad de la venta: atención al cliente, CRM, fidelización, y servicio Postventa.
Técnicas de Negociación y Ventas
Como complemento al módulo anterior y al área específica de habilidades directivas, se estudian dentro del módulo de Dirección Comercial técnicas de negociación y venta. Entre otros aspectos se analizan tipos de negociación, proceso de negociación, estrategias y tácticas de negociación. En la misma línea comercial se encuentra el análisis de las técnicas de venta.
Nuevas figuras de la venta
Este módulo analiza nuevas figuras comerciales que han adquirido gran importancia en los últi-mos años: Key Account Manager, National Account Manager, Trade Marketing Manager, Catego-ry Manager, Area Manager, CRM Manager y Sell Out Manager.
El Comercio y el Marketing Internacional
El último módulo del área de Dirección Comercial se centra en analizar cómo internacionalizar las empresas: selección de mercados exteriores, distribución y canales, comercio exterior, búsqueda de clientes. Finalmente, se estudian las políticas de costes y precios.
ÁREA IV: HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS
Desarrollo de Habilidades Personales
Los participantes desarrollarán herramientas que les facilitarán el conocimiento de uno mismo, el autocontrol y la automotivación. A su vez, serán capaces de identificar sus competencias en las relaciones con los demás, principalmente, a través de la empatía y las habilidades sociales. Como factores de integración en la empresa, se promoverá la optimización de los factores psicológicos, sociales y tecnológicos dentro de la organización.
Este módulo se desarrolla, principalmente, en la semana intensiva que tiene lugar en las primeras semanas del programa.
Liderazgo
Este módulo presenta las características de un nuevo modelo de liderazgo para el siglo XXI, ana-lizando aspectos esenciales del líder eficaz y transformador, como motor del cambio en las orga-nizaciones.
Presentación Eficaz en Público
Los profesionales del marketing deben ser expertos en realizar presentaciones en público. Para ello, se analizan los objetivos y contenidos de una presentación, así como herramientas de per-suasión y el lenguaje corporal del comunicador.
Este módulo se complementa con las técnicas de negociación y venta y la dirección de la fuerza de ventas que se estudian en el área de Dirección Comercial.
ÁREA V: PROYECTO FIN DE MASTER - PLAN DE MARKETING-
Plan de Marketing
Para la obtención del título de Executive Master en Dirección Comercial y Marketing, se requiere que los alumnos desarrollen, presenten y defiendan ante un tribunal un Plan de Marketing cuyo contenido, en síntesis, abarca los siguientes capítulos:
1. Filosofía del negocio
2. Investigación Comercial
3. Análisis DAFO
4. Estrategias de Marketing
5. Organización y Estrategias Comerciales
6. Estudio Económico Financiero
7. Presupuesto del Plan de Marketing
8. Anexos
Este módulo pretende servir de guía a los alumnos para ayudarles en la confección del Plan de Marketing, por lo que se estudian en el mismo, aspectos relacionados con el desarrollo de los principales puntos del Plan.
- Estrategia y Marketing. Análisis de la situación
- Diagnóstico y objetivos
- Definición de estrategias
- Planes de acción
- Presupuesto y evaluación
- Presentación del Plan. Peculiaridades del plan en distintas áreas
Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Programa, los alumnos podrán asistir al ciclo de Conferencias del Programa de Actualización Profesional que la Escuela organiza con-juntamente con ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos, cuyo objetivo es mostrar al alumno parti-cipante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, aportando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan la evolución de los negocios y las tendencias de mercado. Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especialidad y versarán sobre cualquier aspecto de las diferentes áreas funcionales de las empresas
