Venta Consultiva y Negociación Comercial

STRATEX INSTITUTE | Escola Superior d’Estudis Comercials

Cursos

Presencial en Terrassa

23 días. 70 horas.

Convocatoria Abierta

990€ es el precio “early bird” por matriculación antes del 15 de Septiembre 2017

1.240 €/curso

  • Programa formativo presencial diseñado para perfeccionar y entrenar intensivamente las habilidades, técnicas y métodos de venta y negociación comercial más modernas y eficaces en el contexto actual, imprescindibles para vendedores de productos o servicios con elevada exigencia.

     
  • Objetivos

    Mejorar la eficiencia y eficacia comercial adquiriendo y entrenando habilidades, técnicas y metodologías que te permitirán actualizarte y mejorar sustancialmente tu capacidad comercial.

     
  • Marketing essentials

    Objetivo: Conocer algunos fundamentos del marketing estratégico que todo buen vendedor tiene que conocer.

    Temario: Enfoque relacional vs. Transaccional | Valor de Vida del Cliente | El proceso comercial | Concepto de Valor | La Marca y su Posicionamiento | Segmentación de mercados | Clasificación estratégica de la cartera de producto.



    Comunicación interpersonal

    Objetivo: Potenciar y entrenar las habilidades necesarias para acontecer un buen comunicador.

    Temario: Fundamentos de la comunicación interpersonal | Asertividad | Empatía | Escucha activa | Saber preguntar | Argumentación persuasiva | Control emocional | Arquetipos comunicacionales de compradores | Elevator pitch.



    Taller de técnicas teatrales aplicadas a la venta

    Objetivo: Aprender a comunicar con el propio lenguaje corporal y saber interpretar el del interlocutor, así como saber aplicar técnicas de dramatización al discurso.



    LinkedIn para negocios

    Objetivo: Aprender a utilizar LinkedIn como herramienta de networking y prospección comercial.

    Temario: LinkedIn avanzado para el networking y la prospección comercial.



    Neuroventas

    Objetivo: Conocer conceptualmente los procesos cerebrales que intervienen en las decisiones de compra para poder influir favorablemente en ellos durante la venta.

    Temario: Toma de decisiones de la mente “emocional / inconsciente” | Eneagramas | La motivación de compra | Procesos cerebrales en la decisión de compra | El cerebro triuno.



    Técnicas de venta consultiva

    Objetivo: Adquirir y entrenar las herramientas y técnicas que conforman la Venta Consultiva, imprescindibles en contextos de venta de alta exigencia.

    Temario: Calificación del potencial | Identificación de necesidades | Construcción de la Propuesta de Valor | La USP | Técnicas de argumentación de la propuesta de valor | Modelos AIDA y SPIN | Up-selling y cross-selling | Especificidades de la venta de servicios | La promoción de ventas.



    Negociación comercial

    Objetivo: Adquirir y entrenar los métodos y técnicas para encarar adecuadamente el proceso de negociación en la venta.

    Temario: Poder y percepción | Errores habituales al negociar | Tipo de negociación | Metodología en la negociación cooperativa | Planificar una negociación | Presentar propuestas en la mesa de negociación | Gestión de las concesiones | Desbloquear una negociación | Cómo decir no de manera constructiva

     

    Cierre de la venta

    Objetivos:

    • Entender la importancia del margen comercial y saber defenderlo.

    • Adquirir y entrenar tácticas de tratamiento efectivo de objeciones y de cierre de la venta.


    Temario: Tratamiento de objeciones | La importancia de defender el margen comercial | Tácticas de defensa del precio | Técnicas de cierre de la venta.



    Fidelización de clientes

    Objetivo: Adquirir y entrenar las herramientas y técnicas a emplear un vendedor para lograr la satisfacción del cliente y su posterior fidelización.

    Temario: Lealtad: concepto y 4 vectores de gestión | Confianza | Concepto y gestión de la experiencia de cliente | Gestión de reclamaciones | Métricas de satisfacción y fidelización de clientes



    Proceso estructurado de venta

    Objetivo: Saber estructurar metodológicamente el proceso de venta y saber medir su rendimiento.

    Temario: Estructuración del proceso de venta | Diseño de la propia metodología de venta | Embudo de ventas | Métricas de conversión.

     
  • Convocatorias

    Convocatoria Abierta
  • Matrícula y financiación

    Descuento por segunda y siguientes inscripciones de la misma empresa (mismo NIF): 20%
    Posibilidad de financiación a partir de 3 hasta 12 meses.
    Este curso puede ser bonificado en un alto %, en las cuotas de la Seguridad Social
  • Xavier Piqué | Coordinador del curso. Director General, Consultor y Formador de STRATEX INSTITUTE.  

    Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales.

    15 años de experiencia profesional en la empresa privada : Director de Operaciones en Sylvan Learning Centers Spain, Director de División en Flamagas, Director Regional de J.D. Edwards & Co, Director de División en Computer Associates, KAM en General de Informática (Grupo Banco de Bilbao).

    20 años de experiencia profesional en consultoría de Marketing : Socio-Director de STRATEX Marketing Management, Socio-Director de M.I.S. Research, S.A.

    Adicionalmente: Comité Ejecutivo de la British Chamber of Commerce in Spain. Comisión de Marketing del Comité Ej. de la Assoc. Catalana d'Empreses de Consultoria. Comité de Marketing Industrial del Club de Marketing de Barcelona. “Membre expert” de Xarxa Activa (Barcelona Activa)
     

    Gemma Andreu | Especialista en Marketing Digital.

    Licenciada en Biología, Diplomada en Gestión y Administración Pública y Máster en Marketing Digital y Business Administration (Universitat de Barcelona).

    Co-Directora y consultora en Sugeralia. Cuenta con 6 años de experiencia como consultora y formadora en analítica web y social media marketing. Anteriormente en el Departament d'Ensenyament de la Generalitat de Catalunya y Formadora interna en el Grup Aigües de Barcelona.
     

    Xavier Esteban | Consultor experto en gestión de equipos comerciales y desarrollo de personas en las organizaciones.

    Licenciado en Farmacia (Universitat de Barcelona). Programa de Dirección General (UOC). Postgrado en Formación de Formadores (UOC). Recursos Humanos y Desarrollo de Personas (Universitat de Barcelona). Programación Neurolingüística (Instituto Gestalt).

    Más de 20 años de experiencia como docente de Marketing y Ventas en distintas universidades y escuelas de negocio (Universitat Internacional de Catalunya, IL3, Les Heures-Universitat de Barcelona, UOC, IDEC -  Universitat Pompeu Fabra, Instituto Tecnológico de Monterrey) y como consultor de empresas e interim manager. Como Interim Manager ha sido Director de Formación Comercial en Laboratoris Lacer División Farmacéutica, Responsable de Desarrollo y Formación del Equipo Comercial en Inoxcrom Internacional, Director de Desarrollo de Personas en Font Packaging Grup. Ha formado a más de 3.000 vendedores. Es consultor acreditado de ACC1Ó (Generalitat de Catalunya) especializado en Marketing-Ventas y Recursos Humanos.
     

    Mª Antonia Carmona

    Coach, formadora y conferenciante experta en Habilidades Directivas y Personales.

    Licenciada en Derecho, Licenciada en Psicología y Master en RRHH (Universidad Complutense). Licenciada en Pedagogía (UNED). Coach certificada por la International Coaching Community, Coach Sistèmica certificada por Eurasyc y Psicóloga-Coach certificada por el Col.legi Oficial de Psicòlegs de Catalunya. Máster Practitioner en PNL (NLP Society).

    Aporta más de 25 años de experiencia como consultora y coach y como Directora de RRHH en compañías de sectores high-tech.

    Desde el año 2010 diseña y realiza formación, coaching y mentoring para emprendedores y empresarios de PYME en varias organizaciones empresariales.
     

    Pau Sastre | Formador en habilidades comunicativas.

    Licenciado en Arte Dramático e Interpretación (Institut del Teatre). Bachelor in Business Administration (Staffordshire University). Master en Coach Ejecutivo y Personal (Barcelona School of Management |Universitat Pompeu Fabra). Practitioner PNL. Certified DISC Behaviour Analyst (The International DISC Institute).

    Director y Impulsor de Innovación Personal de la empresa Pimood. Formador y Coach en el Contact Center Institute. Actor profesional los últimos 10 años, habiendo actuado en los principales teatros del país.
     

    Johan Wennersmark | Formador en negociación comercial y resolución de conflictos.

    Degree in Economics & Accountancy (Business Administration Stockholm, Tibble Täby G.). Master en Coaching por el Instituto Europeo de Coaching. Está certificado con el nivel Green Belt en Lean Six Sigma y en Estrategias y Habilidades de Negociación por las Universidades de Yale y Michigan.

    Durante los últimos 17 años ha adquirido una extensa experiencia como formador y coach en negociación y  habilidades directivas, así como consultor en mejora de procesos y gestión del cambio. Actualmente desde su propia firma consultora Iecoach.com, donde ha dirigido programas tanto en España como a nivel internacional. Anteriormente en empresas como Nexe y ACS | Xerox. Ha dirigido equipos en Finanzas, Administración y Sistemas en compañías como HP, T-Systems y la Administración de Defensa de Suecia.

     

    Josep Cosials | Formador en habilidades comunicativas.



    Diplomado en Relaciones Laborales (Universitat Pompeu Fabra). Posgrado en Gestión de Recursos Humanos y Relaciones Laborales (IDEC - Univesitat Pompeu Fabra). Programa de Teatro de Gesto y Movimiento (Pedagogía Jacques Lecoq - Escuela Internacional de Teatro Berty Tovías). Programa Superior de Coaching Ejecutivo (Grupo BLC). Licensed Practitioner PNL (Talent Institut). Coach Certificado por AECOP (CA 195).

    Desde 2010, cofundador y formador en la empresa Pimood. Actor y creador de proyectos en Compañías de Teatro y Publicidad. Con anterioridad, 8 años de experiencia profesional como Talent Acquisition Manager y Training Manager en Schneider Electric y Director de RR.HH. en Inspirit, así como Consultor de RR.HH. en las firmas Price Waterhouse Coopers y Deloitte.

     
  • Lugares

    Terrassa
  • Metodología

    Presencial. Eminentement práctico, mediante el trabajo de numerosos casos, role-play grabados en vídeo y dinámicas grupales.

    El alumno tiene que asistir en algunas clases con su propio PC portátil o tablet y opcionalmente al resto.

    El alumno también tendrá acceso a un campus virtual para descarga de materiales didácticos y apoyo tutorizado.

     
  • Especialidades

    Técnicas de venta, técnicas de negociación, técnicas de cierre de la venta, prospección comercial, neuroventas, linkedin para negocios, metodología comercial, metodología de ventas, venta consultiva, negociación comercial, habilidades comunicativas, persuasión, idealización de clientes, venta técnica
 

¿Te interesa el curso?
Pide que te informen sobre Venta Consultiva y Negociación Comercial

Al pulsar el botón "Infórmate" he leído y acepto el Aviso legal de Avanza en tu carrera.

Validando datos

Ir arriba