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Curso de Ventas para Ingenieros

Academia de Ventas para Ingenieros

Cursos

  

Madrid

  

Marzo

  

2 días. 8 horas

  

Bonificado

Descripción

El curso de ventas para ingenieros es una guía paso a paso que te enseñará a vender soluciones complejas, durante ciclos de venta largos en el tiempo, a grupos de decisión conformados por altos cargos de diferentes áreas de conocimiento. Aprenderás a controlar a todos los Leads que llegan a tu Embudo de ventas desde el inicio hasta la firma del contrato. El curso de Ventas para ingenieros Madrid, te permitirá acelerar tu productividad comercial, implantando a tus actividades diarias las más potentes herramientas de la venta consultiva de soluciones de alto nivel de ingeniería.

Objetivos

En este curso aprenderás: Las más novedosas herramientas para diseñar, planificar y ejecutar un proceso de prospección comercial para la venta consultiva de soluciones de alto nivel de ingeniería. Disponer de una visión general del proceso de venta y del uso del Embudo de Ventas. Saber establecer los criterios pertinentes para calificar a los nuevos prospectos y de esta forma asegurar que sólo trabajas con los más viables. Cómo diagnosticar los problemas de tus clientes para crear en ellos una visión de la solución que esté alineada con los productos y servicios que vende tu empresa. Cómo generar y justificar una propuesta técnica. Cómo desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que te permita alcanzar tus objetivos de ingresos rápidamente. Cómo incrementar el ratio de licitaciones aprobadas, tanto públicas como privadas. Ahorrando en recursos y evitando los errores que comúnmente hunden las posibilidades de éxito en este tipo de licitaciones. Saber adaptar tu proceso comercial al proceso de compras de tu cliente. Cómo justificar el valor de tus soluciones desde el punto de vista técnico de requerimientos y el retorno de la inversión. Saber realizar una previsión de ventas más realista a través del Embudo de Ventas.

Requisitos

Ingenieros

Temario

TEMA I – PRINCIPIOS Y FUNDAMENTOS PARA LA VENTA DE SOLUCIONES DE ALTO NIVEL DE INGENIERÍA ¿Qué vendemos? soluciones o productos ¿Qué significa vender soluciones de alto nivel tecnológico? Principios básicos para la venta de soluciones. TEMA II – CÓMO DISEÑAR UN PROCESO PARA LA VENTA DE SOLUCIONES DE ALTO NIVEL DE INGENIERÍA QUE ESTE ALINEADO CON EL PROCESO DE COMPRA DE TU CLIENTE. ¿Por qué los ingenieros necesitamos disponer de un proceso comercial? Los tres elementos clave que deben estar incluidos en un buen proceso comercial. El Embudo de Ventas cómo proceso para la venta de soluciones de ingeniería. Diseño del proceso de venta Cuáles deben ser las Etapas y Actividades El Proceso de ventas para las oportunidades Latentes. El Proceso de ventas para las oportunidades Activas. El proceso de ventas para clientes distribuidores. TEMA III – ACTIVIDADES, HERRAMIENTAS Y ACCIONES CLAVE PARA LA GESTIÓN DEL EMBUDO DE VENTAS PARA INGENIEROS. Herramientas de planificación antes de salir a prospectar Herramientas para atraer y crear nuevos clientes estimulando interés y curiosidad por tus soluciones y tecnologías. Herramientas para ayudar al cliente a que admita que tiene un problema, necesidad u oportunidad de mejora de su situación actual. Herramientas para diagnosticar el problema de tu cliente y crear en él una visión de la solución que esté alineada con las capacidades y características técnicas de tus productos y servicios. El modelo de diagnostico de problemas y necesidades El cuestionario de preguntas de control situacional. Cómo vender frente a las licitaciones – Herramientas para ayudarte a vender cuando no eres el primero en llegar Hoja de calificación de licitaciones para decidir si participas o no Selección de la estrategia competitiva en licitaciones. Herramientas para crear una reingeniería de la visión ya existente en la mente del cliente- Cómo cambiar los requerimientos preestablecidos en una licitación para alinearlos con las capacidades y fortalezas de tus productos y servicios. Herramientas para conseguir acceso hasta las altas esferas con poder de decidir la compra Correo de visión de la solución para oportunidades latentes. Correo de reingeniería de la visión para oportunidades activas. Herramientas para controlar el proceso de compra de tu cliente Correo de visión de la solución para la persona con poder de decisión El plan de evaluación – ¿Qué eventos son necesarios para que el cliente llegue a tomar la decisión más acertada? Carta de seguimiento de eventos y pasos necesarios para completar la decisión de compra de la persona con poder de decisión. Herramientas para justificar tu propuesta de valor Modelo de justificación del valor. Plantilla de métricas de éxito para medir la efectividad y el valor de lo que vendes. Herramientas para conseguir el acuerdo final Hoja de negociación Lista de concesiones y compromisos. Herramientas para la gestión de las oportunidades que se encuentran dentro del embudo de ventas Check list de seguimiento de actividades y etapas del Embudo de Ventas Productividad y pronostico del Embudo de Ventas Plantilla de análisis de oportunidades Plantilla de análisis de dificultades Gráfica de avance de oportunidades TEMA IV – ANÁLISIS Y PRONÓSTICO COMERCIAL DEL EMBUDO DE VENTAS. Análisis del Embudo de Ventas ¿De dónde vendrán los ingresos? Productividad del Embudo de Ventas ¿Qué acciones podemos tomar después del análisis para alcanzar los objetivos de ingresos? Análisis de Oportunidades ¿Qué buscamos exactamente? Herramientas para el análisis de oportunidades Cómo usar el check list de seguimiento de actividades y etapas del Embudo de Ventas. Cómo usar la plantilla de análisis de oportunidades. Cómo usar la plantilla de análisis de dificultades. Pronóstico de las ventas ¿De dónde vendrán los ingresos? Estimaciones fuera del Embudo de Ventas Pronóstico de oportunidades clave. Productividad del Embudo de Ventas. Gráfica avance de oportunidades.

Salidas

Ingenieros especializados en la venta consultiva y de soluciones.

Convocatorias

Inicio: Marzo Fin: Marzo (inscripcion hasta: Marzo)

Financiación

Bonificado por la Fundación Tripartita.

Profesores

Enrique Vidal Enrique Vidal está especializado en el diseño de procesos comerciales para la venta de soluciones complejas en los mercados B2B y en la ingeniería. Ha conseguido que los vendedores se conviertan en verdaderos asesores para sus clientes y que los directores comerciales alcancen sus objetivos a través del buen manejo de su equipo. Enrique ofrece un extenso volumen de información y contenido de gran utilidad para la venta y el marketing de soluciones técnicas. Ha publicado 7 Ebooks y el libro Manual de Ventas para ingenieros y Técnicos con más de 10.000 copias vendidas en 2012. Su contenido abarca todos los procesos: la planificación clave, la ejecución y las disciplinas de gestión. Sus cursos y sesiones de entrenamiento se han diseñado para desarrollar las habilidades y capacidades de los profesionales de la venta y así puedan mejorar en menos de tres meses sus resultados. Sus clientes y seguidores, año tras año mejoran los indicadores clave de sus ventas como son: el logro de objetivos anuales, el tamaño de su cuota de mercado, el número de oportunidades que llegan, la productividad individual y del equipo comercial y el incremento sostenible de los ingresos. Enrique sabe cómo adaptarse a tu negocio. Sabe cómo adecuar las mejores prácticas para la venta de soluciones a tu situación particular. Conoce muy bien cómo integrar los procesos y metodologías de la venta y el marketing para satisfacer las necesidades únicas de tu Empresa.

Lugares

Madrid

Cursos

     

Marzo

  

2 días. 8 horas

  

Bonificado


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