Curso Reinventar la Venta: venta consultiva & negociación

BES Business Engineering School La Salle / U. Ramón Llull

  • Hoy en día ante la enorme cantidad de alternativas disponibles para nuestros clientes, el hecho de tener un buen producto o servicio puede no ser suficiente para conseguir una venta. 

    Esto ocurre porque se tiende a pensar que la mejor forma de enfocar la venta es educando al cliente sobre las funcionalidades de un producto o los atributos de un servicio, cuando esto es ineficaz e ineficiente.

    En este programa, te proponemos mejorar tus técnicas comerciales aplicando la Venta Consultiva, una metodología de ventas centrada en el cliente, en aprender a identificar sus necesidades y cómo aportarle valor más allá del producto o servicio vendido. 

    Este programa nos llevará a aprender diversas técnicas que abarcan la comprensión del potencial de nuestra personalidad comercial, el análisis del mercado, la detección de necesidades, el proceso de comunicación y la fidelización de nuestros clientes.
  • 1. Adquirir la visión global de la planificación comercial y del proceso de venta consultiva.

    2. Ser capaz de gestionar las diferentes fases del proceso de venta (detección de necesidades, argumentación, las objeciones y su tratamiento, el cierre).

    3. Aprender a identificar decisores y prescriptores de la compra en la organización de nuestros clientes, determinar su rol y las actitudes de compra.

    4. Aumentar la productividad comercial.

    5. Saber cómo fidelizar al cliente.

    6. Saber gestionar el tiempo y los recursos disponibles.
  • Requisitos

    Dirigido a profesionales desean aprender y aplicar técnicas de venta consultiva y emprendedores que necesitan aprender a vender sus productos y servicios, conociendo las necesidades de sus compradores.
  • BLOQUE 1: Visión, estrategia y objetivos

    1.Presentación Programa

    2.Segmentación de clientes

    3.La Gestión Comercial

    4.Planificación comercial

    5.Necesidades

    6.Actitud proactiva ante la venta

    7.Trabajo por Objetivos (caso práctico)



    BLOQUE 2: El Proceso de Venta consultiva

    1.Preparación de la visita – Briefing

    2.Técnicas del proceso de ventas

      Presentación

      Sondeos

      Smart Questions (Técnica SPIN)

      Tratamiento Objeciones

      Argumentación

      Cierre

      Caso real (role-play)
  • Convocatorias

    Inicio: Octubre
  • Lugares

    Barcelona
  • Metodología

    La metodología de trabajo es muy participativa e intensa. Se combinan explicaciones sobre fundamentos de ventas, con ejercicios prácticos de aplicación mediante role-play de casos reales que llevarán a los participantes a consolidar los aprendizajes gracias a la reflexión personal y grupal.

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