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Curso Reinventar la Venta: venta consultiva & negociación

BES Business Engineering School La Salle / U. Ramón Llull

Cursos

  

Barcelona

  

Octubre

  

12 horas

  

Descripción

Hoy en día ante la enorme cantidad de alternativas disponibles para nuestros clientes, el hecho de tener un buen producto o servicio puede no ser suficiente para conseguir una venta. 

Esto ocurre porque se tiende a pensar que la mejor forma de enfocar la venta es educando al cliente sobre las funcionalidades de un producto o los atributos de un servicio, cuando esto es ineficaz e ineficiente.

En este programa, te proponemos mejorar tus técnicas comerciales aplicando la Venta Consultiva, una metodología de ventas centrada en el cliente, en aprender a identificar sus necesidades y cómo aportarle valor más allá del producto o servicio vendido. 

Este programa nos llevará a aprender diversas técnicas que abarcan la comprensión del potencial de nuestra personalidad comercial, el análisis del mercado, la detección de necesidades, el proceso de comunicación y la fidelización de nuestros clientes.

Objetivos

1. Adquirir la visión global de la planificación comercial y del proceso de venta consultiva.
2. Ser capaz de gestionar las diferentes fases del proceso de venta (detección de necesidades, argumentación, las objeciones y su tratamiento, el cierre).
3. Aprender a identificar decisores y prescriptores de la compra en la organización de nuestros clientes, determinar su rol y las actitudes de compra.
4. Aumentar la productividad comercial.
5. Saber cómo fidelizar al cliente.
6. Saber gestionar el tiempo y los recursos disponibles.

Requisitos

Dirigido a profesionales desean aprender y aplicar técnicas de venta consultiva y emprendedores que necesitan aprender a vender sus productos y servicios, conociendo las necesidades de sus compradores.

Temario

BLOQUE 1: Visión, estrategia y objetivos
1.Presentación Programa
2.Segmentación de clientes
3.La Gestión Comercial
4.Planificación comercial
5.Necesidades
6.Actitud proactiva ante la venta
7.Trabajo por Objetivos (caso práctico)

BLOQUE 2: El Proceso de Venta consultiva
1.Preparación de la visita – Briefing
2.Técnicas del proceso de ventas
  Presentación
  Sondeos
  Smart Questions (Técnica SPIN)
  Tratamiento Objeciones
  Argumentación
  Cierre
  Caso real (role-play)

Convocatorias

Inicio: Octubre

Lugares

Barcelona

Metodologia

La metodología de trabajo es muy participativa e intensa. Se combinan explicaciones sobre fundamentos de ventas, con ejercicios prácticos de aplicación mediante role-play de casos reales que llevarán a los participantes a consolidar los aprendizajes gracias a la reflexión personal y grupal.

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Octubre

  

12 horas

  

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