Jefe de ventas

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Descripción

Comprender las expectativas de la dirección comercial y del equipo comercial

Definir las responsabilidades y el campo de acción del jefe de ventas

Evitar los riesgos más habituales que afectan al jefe de ventas

Dominar la herramientas, métodos y técnicas que le permiten cumplir plenamente con todas sus misiones: animar, dirigir, motivar y acompañar al equipo

Elaborar y aplicar planes de actividades comerciales que lleven a la obtención de resultados

Adquirir los comportamientos necesarios para conseguir el mayor compromiso por parte de los representantes comerciales

Temario

1. Aprender del análisis de los resultados comerciales del equipo
Analizar y sacar partido al cuadro de mando y a las estadísticas
Valorar los riesgos y las oportunidades de los clientes y del mercado
Evaluar las fuerzas y las debilidades del equipo de ventas para gestionar las prioridades
Medir y ponderar la actividad de cada comercial: organización, ratios de actividad y control del plan de ventas
2. Aprovechar el potencial de las zonas y de los clientes
Dominar métodos prácticos para analizar el potencial de la zona: ABC y matriz de objetivos
Definir las prioridades de cada comercial en función de las oportunidades de cada zona
Identificar las causas por las que se ha perdido volumen de negocio y definir las acciones necesarias para recuperarlo
3. Construir un plan de acciones comerciales (PAC) eficaz
Decidir las acciones prioritarias, los resultados esperados y negociar los medios
Optimizar la distribución del esfuerzo entre los comerciales
Prever la medición y el seguimiento: informes de actividad, cuadro de mandos y presencia en el terreno
4. Definir las prioridades y gestionar el tiempo
Realizar una auditoría personal e identificar las tareas que requieren mucho tiempo
Aplicar los principios de una buena gestión del tiempo:
- Distinguir lo 'urgente' de lo 'importante'
Clasificar y planificar las tareas para ganar tiempo
5. Acompañar al comercial en sus visitas comerciales
Elegir tipos de acompañamiento: apoyo comercial, escuchar el mercado, perfeccionar y formativo
Explicar al comercial los beneficios del acompañamiento.
?Cómo ayudar al comercial a cerrar la venta sin 'cortocircuitarle'?
Optimizar la distribución de roles: errores clásicos a evitar
6. Desarrollar el comercial con el acompañamiento sobre el terreno
Puntos básicos del coaching.
Hacer un diagnóstico de una visita comercial: la tabla de observación.
Aportar un feedback eficaz.
Crear un sistema de seguimiento: fijar objetivos realistas, motivadores y que perduren en el tiempo.

Convocatorias

Inicio: Todo el año

 

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