Perfeccionamiento vendedor (en Terrassa)

STRATEX INSTITUTE | Escola Superior d’Estudis Comercials

  • Curso presencial modular de 45 horas en total, diseñado para perfeccionar y entrenar intensivamente las habilidades comunicativas y persuasivas, así como las técnicas y el método de venta más moderno y eficaz en el contexto actual, imprescindibles para vendedores de productos o servicios con elevada exigencia.

     
  • Objetivos

    Mejorar la eficiencia y eficacia comercial adquiriendo y entrenando habilidades comunicativas y persuasivas, técnicas y metodologías que te permitirán actualizarte y mejorar sustancialmente tu capacidad comercial.

     
  • Requisitos

    Poseer cierta experiencia comercial.
  • Curso estructurado en 3 módulos de 15 horas. El participante puede inscribirse a los módulos que desee.



    Módulo 1 – PNL aplicada a la Comunicación Comercial (15 horas. Sesiones 4, 11 y 18 Mayo)

    Objetivos:

    Proporcionar al participante herramientas y técnicas para incrementar su propio conocimiento y  el conocimiento de los demás, así como herramientas y técnicas para mejorar sus capacidades y habilidades comunicativas para obtener los mejores resultados del proceso comunicativo.

    Temario:

    1. Origen de la PNL: el modelado de las personas con conductas orientadas a la excelencia.

    2. Qué es la PNL y qué nos permite: los procesos de interpretación de la realidad, los estados emocionales que los causan y cómo los codificamos. Autoconocimiento y conocimiento de los demás.

    3. Presuposiciones: las bases de la PNL para la mejora del autoconocimiento y la comunicación.

    4. Creencias: cómo se generan nuestros programas conductuales.

    5. Estructura de la experiencia: el funcionamiento de nuestra mente cuando procesamos la información.

    6. Patrones lingüísticos: la utilización preferente de un filtro perceptivo determina nuestro estilo comunicativo.

    7. Rapport: calibración, igualación y acompañamiento de nuestro interlocutor a través de los movimientos, gestos, respiración, tono de voz, ritmo, etc.

    8. La empatía: hacer llegar a nuestro interlocutor que podemos ver las cosas desde su punto de vista, a pesar de no coincidir necesariamente. Establecimiento de clima de confianza.

    9. Escucha activa y asertividad: la capacidad de recibir el mensaje del otro con todos los sentidos atentos para identificar sus necesidades y gestionar posibles conflictos.

    10. Metamodelo del lenguaje: cómo obtener el máximo de información precisa de nuestro interlocutor, la técnica de las preguntas muy formuladas.

    11. Anclajes: los recursos útiles para modificar nuestra conducta.

    12. Perfiles conductuales: conocer nuestro perfil de conducta para mejorar nuestro autoconocimiento y así poder potenciar nuestros puntos fuertes y mejorar nuestros puntos débiles. Aprender a identificar el perfil conductual de nuestro interlocutor para poder adaptar nuestra comunicación a sus necesidades.


     

    Módulo 2 – Venta Consultiva (15 horas. Sesiones 28 Mayo, 1 y 8 Junio)

    Objetivos:

    • Conocer algunos fundamentos del marketing estratégico que todo buen vendedor tiene que conocer.

    • Conocer conceptualmente los procesos cerebrales que intervienen en las decisiones de compra para poder influir favorablemente en ellos durante la venta.

    • Adquirir y entrenar las herramientas y técnicas que conforman la Venta Consultiva, imprescindibles en contextos de venta de alta exigencia.

    • Saber estructurar metodológicamente el proceso de venta y saber medir su rendimiento.


    Temario:


    1. Marketing essentials: Enfoque relacional vs. Transaccional | El proceso comercial | Concepto de Valor | La Marca y su Posicionamiento | Segmentación de mercados | Clasificación estratégica de la cartera de producto.

    2. Neuroventas: Toma de decisiones de la mente “emocional / inconsciente” | Eneagramas | La motivación de compra | Procesos cerebrales en la decisión de compra | El cerebro triuno.

    3. Técnicas de venta consultiva: Calificación del potencial | Identificación de necesidades | Construcción de la Propuesta de Valor | La USP | Técnicas de argumentación de la propuesta de valor | Modelos AIDA y SPIN | Up-selling y cross-selling | Especificidades de la venta de servicios | La promoción de ventas.

    4. Proceso estructurado de venta: Estructuración del proceso de venta | Diseño de la propia metodología de venta | Embudo de ventas | Métricas de conversión.


     

    Módulo 3 – Negociación y Cierre de la Venta (15 horas. Sesiones 15, 22 y 29 Junio)

    Objetivos:

    • Adquirir y entrenar los métodos y técnicas para encarar adecuadamente el proceso de negociación en la venta.

    • Entender la importancia del margen comercial y saber defenderlo.

    • Adquirir y entrenar tácticas de tratamiento efectivo de objeciones y de cierre de la venta.


    Temario:


    1. Negociación comercial: Poder y percepción | Errores habituales al negociar | Tipo de negociación | Metodología en la negociación cooperativa | Planificar una negociación | Presentar propuestas en la mesa de negociación | Gestión de las concesiones | Desbloquear una negociación | Cómo decir no de manera constructiva

    2. Cierre de la venta: Tratamiento de objeciones | La importancia de defender el margen comercial | Tácticas de defensa del precio | Técnicas de cierre de la venta.


  • Convocatorias

    Inicio: Mayo Fin: Junio (inscripcion hasta: Mayo)
  • Matrícula y financiación

    Este curso puede ser bonificado con 585€ por alumno, en las cuotas de la Seguridad Social
  • Xavier Piqué

    Director General, Consultor y Formador de STRATEX INSTITUTE.  

    Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales.



    15 años de experiencia profesional en la empresa privada : Director de Operaciones en Sylvan Learning Centers Spain, Director de División en Flamagas, Director Regional de J.D. Edwards & Co, Director de División en Computer Associates, KAM en General de Informática (Grupo Banco de Bilbao).

    20 años de experiencia profesional en consultoría de Marketing : Socio-Director de STRATEX Marketing Management, Socio-Director de M.I.S. Research, S.A.



    Pilar Muntan

    Coach personal, ejecutiva y organizacional certificada. Practitioner, Máster y Trainer en Programación Neurolingüística. Especialista en Mindfulness y MindfulnessPro. Analista de perfiles conductuales D.I.S.C. Consultora de empresa y formadora en habilidades directivas.



    15 años de experiencia en cargos directivos en el entorno multinacional y ocho años en consultoría de mejora de procesos como directora experta en gestión empresarial. Los últimos años dedicada al desarrollo y ejecución de propuestas de formación en habilidades directivas, coaching personal, ejecutivo y organizacional en empresas e instituciones.

     
  • Lugares

    Terrassa
  • Metodología

    Presencial. Eminentement práctico, mediante el trabajo de numerosos casos, role-play y dinámicas grupales.
  • Especialidades

    Ventas, técnicas de venta, pnl, programación neurolingüística, negociación, técnicas de negociación, cierre de venta, técnicas de cierre, venta consultiva, venta técnica, neuroventas

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